Содержание
Коротко. Юнит-экономика — это расчёт прибыли на один «юнит»: один заказ, один клиент или одну продажу. Она отвечает на главный вопрос бизнеса — зарабатываете ли вы на каждой продаже после всех расходов, или работаете в минус и просто этого не видите за оборотом. Если один юнит прибылен, бизнес можно масштабировать; если убыточен — рост только увеличит потери. Ниже — формула и пример.
Что такое юнит-экономика
Это взгляд на бизнес «через одну продажу». Вместо общих оборотов вы смотрите: сколько приносит и сколько съедает один заказ или клиент. Так становится видно, прибыльна ли сама модель, а не только красив ли оборот. Это часть управленческого учёта — «Управленческий учёт для бизнеса».
Зачем она нужна
Частая ловушка: обороты растут, а денег не прибавляется. Причина — отрицательная или нулевая юнит-экономика: на каждой продаже бизнес почти не зарабатывает или теряет, и масштабирование только умножает убыток. Юнит-экономика ловит это до того, как вы вложитесь в рост. И она напрямую связана с тем, что прибыль — это не выручка (см. «Прибыль и выручка»).
Как посчитать
Базовая логика:
Прибыль с юнита = цена − все расходы на этот юнит.
В расходы на юнит входят: - прямые затраты (себестоимость товара/услуги, материалы, подрядчик); - затраты на привлечение клиента (реклама ÷ число привлечённых); - доля переменных расходов (комиссии, доставка, эквайринг).
Если результат положительный — каждая продажа приносит деньги. Если отрицательный — модель убыточна.
Пример на цифрах
Интернет-магазин, один заказ:
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена товара (выручка) | 3 000 ₽ |
| − Себестоимость | 1 200 ₽ |
| − Доставка и упаковка | 300 ₽ |
| − Реклама на привлечение (на 1 заказ) | 600 ₽ |
| − Комиссия эквайринга | 90 ₽ |
| = Прибыль с заказа | 810 ₽ |
810 ₽ с заказа — модель прибыльна, рост имеет смысл. Если бы реклама стоила 1 200 ₽ на заказ, прибыль ушла бы в минус, и масштабирование только увеличило бы убыток.
Что считать «юнитом»
Зависит от бизнеса: - розница/интернет-магазин — один заказ; - услуги — один клиент или один проект (см. «Прибыль по проектам»); - подписка — один подписчик за период.
Главное — считать по тому юниту, который отражает вашу реальную экономику, и учитывать все расходы, включая привлечение.